Te has preguntado ¿qué cualidades busca tu cliente a la hora de encontrar un buen agente de seguros? Pues en este post vamos a hablar de cinco cualidades que tienen los mejores agentes de seguros para que seas un campeón y elegido por los clientes.
Recuerda que la manera en la que me puedes apoyar es dándole like, dejando un comentario y compartiendo este post para que más personas disfruten su vida sin riesgos.
1. Rapidez como principal cualidad.
El agente de seguros debe ser rápido, rápido en dar respuesta, rápido en contestar una pregunta, rápido en cotizar al cliente, rápido en generar una cita, rápido en enviar la póliza, rápido en cobrar, rápido en atender siniestros.
"Lo que buscan tus clientes es un agente de seguros que les resuelva los problemas, no un asesor que les añada problemas."
Cuando un cliente busca un asesor o un agente de seguros, lo que está buscando es una persona a quien delegarle un área administrativa, importante para la prevención de riesgos. No todos los clientes saben hacer todo y no todos tienen el tiempo para hacerlo. Y el tiempo hoy vale oro. Es por eso que tu cliente está buscando una persona que solucione, una persona que pueda hacerse cargo de estas responsabilidades. Sobre la prevención de bienes, la prevención de riesgos en personas.
Me contaron una historia de una compañía de fabricación de objetos de acero inoxidable. Ellos tenían un software para poder cotizar inmediatamente el trabajo que se les pedía. Recuerda que el manejo del acero inoxidable son trabajos a la medida, pero ellos tenían un software que tenía las ecuaciones necesarias para poder calcular el material que se iba a gastar y en consecuencia, hacer la cotización. Durante muchos años conservaron este software y ganaban bastantes contratos y la razón del por qué lo ganaban era porque no había otra empresa que cotizaba tan rápido. Y este es el punto clave hacerlo rápido. Hoy en día los clientes se mueven aceleradamente, llevan una agenda muy apretada y buscan soluciones expeditas.
El agente de seguros debe ser una solución, debe moverse rápido porque si no la competencia te va a ganar tu cliente.
2. Ser Apoyo en un siniestro.
He escuchado agentes de seguros y he escuchado a promotores de seguros que no recomiendan manejar ciertos ramos de seguros por el desgaste en la atención de siniestros.
Hay una recomendación de pasillo en el sector asegurador:
Tú no atiendas siniestros, que eso lo haga la compañía aseguradora, pues ellos tienen ajustadores, despachos, carros con ajustador, que vayan la compañía a atender el siniestro.
Pero el cliente quiere que la primera atención la de su asesor, él que le hizo la principal promesa en la venta, que esté presente, sirva de aval y de garantía para que lo que se le ofertó y vendió funcione en una situación que nadie quiere que ocurra: un siniestro. Un buen agente de seguros va a ganar más clientes si atiende a sus clientes en el siniestro. Ahora, yo no estoy peleado delegar que alguien más de tu oficina sea el primer contacto de servicio en un siniestro, Tener crecimiento en tu oficina, en tu despacho, estructurar, tener asistentes y técnicos también es apoyo para tu cliente, aunque a veces el cliente quiere verte y escucharte a ti, el agente de seguros.
3. Trabaja con una filosofía.
Y aquí te va el tip si tú eres un agente de seguros y te consideras bueno, tienes que estar cubriendo necesidades de los clientes. Y si no lo estás haciendo ahí te va la fórmula del éxito en tu negocio, en tu oficina: Tienes que trabajar con una filosofía.
Para algunos esto es obvio, algunos ya lo hacen, pero hay agentes nuevos que no tienen esta guía. Y la guía es "empieza estableciendo una filosofía en tu negocio", en Palafox Sandoval la filosofía es.
Los seguros crean estabilidad financiera en familias, en empresas y en proyectos en México, buscamos que no pierdan la estabilidad financiera y eso es con lo que salimos a trabajar todos los días.
Esa es mi filosofía, y es la primer manera de hacer clic con los clientes. Después puedes enseñar tu portafolio, tu trayectoria, tus conocimientos, pero el momento esencial es el por qué haces las cosas.
¿Cuál es tu filosofía?
Los agentes de seguros que salen a vender lo que no se les está pidiendo salen inconscientemente con un caballito de batalla; Y no hablo del seguro que te gusta vender, del seguro que entiendes sino de vender lo único que entiendes y que tratas de acomodar a todos los clientes aunque no sea la solución que buscan. Hoy la información y el contenido lo tienes en la palma de la mano y difundir y publicar tu filosofía hacer que algunas personas hagan clic con tu filosofía y forma de pensar. Empatiza, haz química y, en consecuencia, vas a tener mayores cierres de ventas.
4. Agente de Seguros Experto.
Sí. Una de las cualidades que tiene un buen agente de seguros es que tiene expertise.
Y ahí te va. No debes de subestimar los conocimientos que te da el curso de la cédula. No debes de subestimar el adquirir la cédula. No subestimes los conocimientos que estás adquiriendo en las capacitaciones, por mucho que ya tengas ese conocimiento. Sigue capacitándote, porque un detallito nuevo, una idea nueva, una manera de ver las cosas diferente, dependiendo del capacitador que tienes enfrente, te va a dar una perspectiva nueva para poder ofertar el seguro.
Ya he contado esta historia,
Me tocó asistir a un expo de agentes de seguros, la organizó la compañía AXA SEGUROS. Estábamos los agentes de una de las mejores promotoras, es decir, yo estaba de nuevo, tendría cuatro años desde que inicie mi carrera en seguros. Había agentes de seguros de 30 años de trayectoria. 20 años, 15 años, diez años. Y me tocó estar cerca de cinco o seis agentes de seguros en un stand del seguro de daños. ¿A qué me refiero con daños? Me refiero al seguro de hogar, seguro en paquete empresarial. Me acuerdo mucho que regalaban una tasa de la aseguradora y para obtener el premio debía responder correctamente una pregunta, ellos preguntaron "Díganme específicamente qué monto otorga la cobertura de responsabilidad civil para atender accidentes en una casa" Todos los agentes que estaban ahí no supieron contestar, no supieron como se calculaba la suma asegurada que se desprendía de una cobertura para cubrir accidentes de una familia en el seguro de hogar. De los seis agentes que estábamos en el stand yo respondí correctamente la pregunta, yo el más nuevo de todos. ¿Por qué yo lo sabía, siendo el más nuevo? Y la respuesta es sencilla, yo si acudí y puse atención a las capacitaciones del Seguro de Hogar. Y esa es la diferencia entre dos agentes, que uno si tiene conocimiento y experiencia.
Tu cliente va a buscar que realmente seas un experto en lo que estás vendiendo.
Y por favor no uses la muletilla de: lo anoto y me lo llevo de tarea, no te contesto ahora para no mentirte.
No mi chavo. Está bien la muletilla, todos la usamos en cierto momento, pero es más efectivo que atiendas la necesidad del cliente contestando la pregunta. Esto te va a hacer ver como un experto.
5. Sabe escuchar mi Agente de Seguros.
Saber escuchar es esencial. El agente de seguros tiende por nerviosismo a hablar demasiado. Tiende a estar hable y hable de productos, tiende inclusive a hablar de la solución sin saber cuál es el problema del cliente y esto es un problema delicadísimo porque lo único que estás demostrando es tu falta de profesionalismo.
El agente de seguros debe tener un proceso de ventas. Ya lo hemos hablado en otras publicaciones. Si tú tienes un proceso de ventas, lo que vas a hacer es estar trabajando en la etapa que corresponde, no te anticipas, no te retrases, vas avanzando. Pero me ha tocado agentes de seguros que están analizando las necesidades del cliente y ya casi están cotizando. No están escuchando al cliente. No se dan la oportunidad de conocer a su cliente.
Saber escuchar te da la posibilidad de conocer. Saber escuchar te da la posibilidad de planear una estrategia y saber escuchar te da la posibilidad de manejar objeciones. Y esta es la parte esencial de un vendedor que sepa manejar objeciones. Nos han enseñado que las objeciones son respuestas rápidas con tal de ganarle al cliente, y aquí no estamos para competir con un cliente. ¡Díganselo a los de Telcel! que todos los días te están marcando para cambiarte de compañía y que si tú les dices no me interesa, te contestan "pero si todavía no le comento la oferta, por qué no le interesa" pero cómo va a saber que no le interesa si no me ha escuchado? Cuál es la intención de esos vendedores? No colgar, no entender al cliente. No escuchar al cliente. Pero si tú eres un buen agente de seguros, te vas a dedicar a escuchar. No vas a hablar más que lo necesario en la etapa en la que estás trabajando, con la intención de poder entender cómo vas a cubrir las necesidades de los clientes.
Escuchar te va a hacer adquirir negocios, conocer clientes, manejar las objeciones de manera natural, porque este es otro problema de la gente de seguros. Creen que las objeciones son un manual que tienen que traer cargando para poder sacar y buscar el capítulo y decir Esta es la objeción que voy a contestar. No, señores, la objeción va en base en la escucha, en estar escuchando al cliente y hacerle preguntas para ahondar en el por qué sí o en el porqué no.
Así que ya lo sabes, escuchar ayuda, manejar objeciones. Pero si tú quieres manejar objeciones sin escuchar a tu cliente y sin conocerlo, ¿Qué crees? Vas a perder negocios.
Espero que estos cinco consejos te sirva y con ello incrementes los tus cierres de ventas.
Mi nombre es Armando Palafox.
Si tú quieres ser agente de seguros, iniciar en esta noble carrera y tener ingresos sin tope, te invito a que vayas a mi sitio web www.palafox-sandoval.com Ve al menú, ahí vas a encontrar Quiero ser agente, después da clic en un botón verde que dice postúlate, Te voy a hacer tres preguntas, sube tu currículum actualizado y voy a estar en contacto contigo.
Recuerda disfruta tu vida sin riesgos.
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